90 ngày doanh thu đầu tiên chưa đủ để mở rộng bán hàng, chuyên gia khuyên tìm 3 khách hàng theo cùng cách

Doanh thu tăng nhanh trong 90 ngày đầu sau khi tung sản phẩm thương mại chưa phải tín hiệu để mở rộng đội ngũ bán hàng. Thời điểm mở rộng nên được quyết định dựa trên khả năng lặp lại cách thức đã tạo ra kết quả, thay vì quy mô doanh thu.

Luke Arno, phụ trách tiếp cận thị trường (GTM) tại Lovable, đưa ra nhận định này tại TechCrunch Disrupt năm nay. TechCrunch đưa tin Ben Broca của nền tảng AI Polsia và Tomasz Tunguz của quỹ đầu tư mạo hiểm Theory Ventures cũng chia sẻ lời khuyên về cách vận hành trong 90 ngày đầu với các nhà sáng lập. Trong kỷ nguyên AI, một số startup có thể nhanh chóng nâng doanh thu định kỳ hằng năm (ARR), rồi sụt giảm mạnh chỉ vài tháng sau.

Broca cho biết việc tìm được “sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường” là một thách thức khó khăn, bởi nhiều sản phẩm dễ bị đối thủ sao chép. Polsia là công ty để các tác nhân AI xây dựng và vận hành doanh nghiệp; Broca cho biết ông là nhân viên duy nhất.

Arno cho rằng khi việc sao chép trở nên dễ dàng, chiến lược GTM có thể lặp lại sẽ bền vững hơn. “Điều quan trọng nhất với nhà sáng lập hoặc công ty ở giai đoạn đầu là tích lũy ‘mật độ học hỏi’ và khả năng nhận ra mô hình về nơi khách hàng hiện diện”, ông nói. “Nếu chưa đạt đến giai đoạn đó, đừng vội xây dựng một hệ thống GTM từ trên xuống.” Theo ông, mức độ học hỏi mới là căn cứ để xác định thời điểm mở rộng, chứ không phải tổng doanh thu.

Tiêu chí Arno đưa ra là tính nhất quán trong cách thu hút khách hàng. “Nếu có 10 khách hàng bằng 10 cách khác nhau và giải quyết 10 vấn đề khác nhau, bạn có doanh thu nhưng không có cách nào để mở rộng GTM”, ông giải thích. “Nếu thu hút được 3 khách hàng theo cách tương tự và giải quyết những vấn đề tương tự, bạn sẽ có cơ sở để tin rằng mình có thể mở rộng.” Nếu mỗi lần bán hàng đều cần một chiến thuật mới, sản phẩm có thể vẫn chưa đạt được sự phù hợp với thị trường. Doanh nghiệp nên tìm ra trường hợp sử dụng hiệu quả và chỉ tăng quy mô đội ngũ bán hàng, thúc đẩy tăng trưởng khi có thể thu hút khách hàng mới theo cùng một cách.

Lovable thường được nhắc đến như một công ty đã nâng cao kỳ vọng về tốc độ tăng trưởng. Các nhà đầu tư định giá công ty này ở mức hơn 13 tỷ USD (khoảng 17.225 tỷ won). Lovable cho biết ARR đã vượt 600 triệu USD (khoảng 795 tỷ won), còn tổng vốn huy động đến nay vượt 700 triệu USD (khoảng 927,5 tỷ won). Những con số này góp phần tạo áp lực lên các nhà sáng lập trên toàn thế giới, khiến họ cảm thấy cần đạt tốc độ tương tự.

Tunguz nhận định: “Kỳ vọng về tốc độ thực thi nói chung đang rất lớn.” Ông nói thêm rằng mức tăng trưởng như Lovable vẫn là ngoại lệ, dù áp lực mà các nhà sáng lập cảm nhận là có thật. So với năm 2008, khi ông bắt đầu đầu tư, hiện có nhiều vốn chảy vào hệ sinh thái startup hơn ở mọi giai đoạn. Ông cho biết một khoản đầu tư hạt giống do đối tác mang đến có thể là 5 triệu USD (khoảng 6,625 tỷ won), 50 triệu USD (khoảng 66,25 tỷ won) hoặc 500 triệu USD (khoảng 662,5 tỷ won).

Những đội ngũ thành công tập trung vào một việc: hiểu khách hàng đủ sâu để biết điều gì sẽ khiến họ gắn bó ngay cả khi cơn sốt lắng xuống. Broca cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng cộng đồng và duy trì mối liên hệ gần gũi với khách hàng. Có thể gửi email hoặc tổ chức sự kiện, nhưng ông chọn cách trò chuyện trực tiếp với nhiều khách hàng. “Nguyên tắc chung luôn là tiếp tục trò chuyện với khách hàng”, ông nói.